Gagner des prospects-clients sur son site : les règles d’or pour convaincre

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8 secondes, c’est le temps qu’il faut à un internaute pour décider s’il poursuit sa visite ou s’il quitte un site à jamais. C’est peu, mais c’est juste ce qu’il faut pour convaincre, alors pas de temps à perdre !

 

Des règles d’or pour un site qui dort

Plutôt que de réfléchir au “comment” un visiteur est transformé en contact/client, l’enjeu est de comprendre “pourquoi” il le deviendrait. Pour les sites non marchands l’intention d’achat est souvent moins marquée, la sensibilité à la marque est faible mais la recherche d’information est primordiale. Cette quête d’information est à cheval sur deux volets, l’un technique dans le domaine d’activité et l’autre est lié à l’entreprise et à sa crédibilité. L’internaute fait la synthèse entre la confiance qu’il peut accorder à l’entreprise elle même et sa technicité propre à solutionner son problème ou son besoin. Ceci relève à la fois de la conception du site, de son contenu marketing mais aussi des offres de conversion proposées. Le tout est d’en proposer mais comment s’y prendre et dans quel contexte ? Ces cinq règles proposés ici donnent l’essentiel à retenir pour mettre en place des conversions sur son site.

 

Créer des offres attrayantes

C’est la première règle que l’on peut avancer pour générer des contacts sur un site non marchand : créer des offres attrayantes. c’est même la plus importante car le déclenchement du contact vient directement de l’attractivité de cette offre. Evidemment, tout dépend de l’avancée de l’internaute dans son processus d’achat. En est-il à une simple recherche d’information sur le sujet ? Cherche t-il à connaitre les protagonistes pertinents du marché ? En est-il à sélectionner un fournisseur potentiel ? Est-il en recherche active pour satisfaire un besoin immédiat, voire dans l’urgence ? A chaque stade une offre peut lui être proposée selon les secteurs d’activité qui s’y prête plus ou moins.

Dans le contenu, ces offres relèvent soit du service, soit de l’assistance, soit de l’information. Il s’agit concrètement, par exemple, d’offres de devis en ligne, de chat en direct, de rappel téléphonique, d’une prise de rendez-vous, d’un abonnement de service gratuit pour une part ou à une newsletter, de l’utilisation d’un simulateur, de la réception d’un guide, catalogue, livre blanc, etc. Une fois les offres posées il faut mettre en place le moyen d’y accéder et par la suite le contexte qui sera le plus favorable à son adoption par les internautes.

 

Inciter à l’action

La deuxième règle que l’on peut proposer est d’inciter à l’action. C’est la formulation synthétique de son offre qui propose à l’internaute de passer à l’action. Il s’agit généralement d’un “click to action”, un bouton d’action placé à un endroit visible et constant du site. Ce bouton est plus ou moins graphique, comporte un verbe d’action dans une accroche directe et stimulante. Il est le plus visible possible et laisse supposer ce qu’il y a derrière : une page d’atterrissage qui décline le service et le moyen d’y accéder. Ces derniers points doivent bien entendu être à la hauteur de la promesse faite à l’internaute et sans tricherie jusqu’à la fourniture du service. On ne doit jamais mentir à un internaute. Evidemment cette page est accompagnée d’un formulaire de contact, le plus ergonomique et le moins contraignant possible, sans source de distraction. Le socle de la transformation posé, il s’agit maintenant de créer un contexte favorable à la conversion. Convertir, c’est convaincre.

 

Rassurer l’internaute

La troisième règle est de rassurer l’internaute pour qu’il finalise le formulaire proposé. Une partie est déjà gagnée quand l’internaute se sent pris en considération par l’entreprise sur son site par des signes de prévenance. Il s’agit de ne rien imposer, de proposer des choix mais pas trop, d’apporter de l’assistance à la demande, de proposer élégamment des corrections en cas d’erreur, etc. Il faut garder en tête que l’internaute donne de son temps (en restant sur le site et en remplissant un formulaire), qu’il se laisse découvrir en livrant ses besoins et qu’il se dévoile en livrant son identité et ses coordonnées. Tout doit donc être fait pour lui éviter une sensation de prise de risque ou du moins la réduire. On appelle cela rassurer et on aura à cœur de réduire le nombre de champs de formulaire à l’essentiel, de se montrer le moins invasif possible mais également de se montrer transparent. Pour ce dernier point, ces quelques signes sont très efficaces : un numéro de téléphone voyant et permanent, une véritable adresse physique, des mentions légales faciles à trouver, des témoignages clients crédibles, une gratuité réelle des offres, des traces favorables sur les réseaux sociaux et une invitation à les visiter et à les partager, etc.

 

Etre crédible

Cette quatrième règle est celle de la confiance sur le volet professionnel. Etre crédible en montrant : son matériel et ses équipements, ses équipes expertes et formées, ses références clients, ses cas clients, le contenu des témoignages de ses clients, l’ancienneté de l’offre et de l’entreprise, son activité de communication, son implication dans des organismes professionnels, ses certifications, qualifications, respects de normes, partenariats de marques notoires, etc. Ces contenus sont partout présents sur le site sous la forme de textes, images, logo, vidéos, liens.

 

Donner du contenu

Donner du contenu est une cinquième règle en forme de synthèse qui touche au site dans son ensemble. Il faut donner à l’internaute ce qu’il est venu chercher dans sa visite, de l’information, surtout sur un site qu’il sait être non marchand. C’est aussi le meilleur moyen d’être crédible en montrant la capacité de l’entreprise à expliquer son métier, à donner du choix, à montrer son sérieux et sa différence, à éclairer l’internaute. Quand on est crédible et qu’on intéresse l’internaute on le rassure et plus on le rassure plus on a de chance qu’il finalise une action qu’on lui aura proposée. Là aussi le contenu peut être présent partout sur le site sous la forme de rubriques avec des textes, des images et des vidéos mais encore plus avec l’utilisation d’une partie blog. En effet, rien de mieux que d’avoir sa propre actualité sous la forme de publication d’articles ou de brèves. Elle pourra être mise en valeur sur la page d’accueil et sur toutes les pages du site avec l’amorce des derniers articles. Ces articles peuvent parler du métier, du secteur, des nouveautés mais aussi des informations sur l’entreprise elle même : sa capacité d’adaptation, ses succès, ses événements, ses clients, ses équipes, ses services…

 

Si l’efficacité d’un site Internet, de surcroît non marchand, est un sujet en lui même, s’interroger sur l’outil commercial qu’il présente est une nécessité. Pourquoi laisser s’évaporer des visiteurs qu’on ne reverra sans doute jamais sur le site ? Pourquoi ne pas rentabiliser les efforts fournis pour générer du trafic vers son site ? Pourquoi ne pas profiter du travail et du résultat de ses visites générées par des contacts antérieurs (e-mailing, salon, réseaux, networking…), de sa communication externe, d’un référencement naturel favorable sur les moteurs de recherches ? S’interroger sur ce sujet revient à se questionner sur sa politique digitale en générale et tous les leviers dont on dispose comme les réseaux sociaux, la newsletter, l’e-mailing. Au delà d’une simple présence sur le Web, d’une identité numérique, d’une vitrine voire d’une image de marque, le but ultime signifié à un site Internet n’est-il pas de générer aussi les clients de demain ?

 

Christian Kamlet

 

Article réalisé d’après une conférence donnée par Christian Kamlet le 8 octobre 2014
au sein du groupe BNI “Best & Breakfast“.

Voir l’article sur le thème : “Comment gagner des clients sur Internet quand on a rien à vendre sur son site ?

 

 

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Christian Kamlet BNI

Présentation de Christian Kamlet
le 8 octobre 2014 – BNI Best & Breakfast

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Auteur: CekaneCK

Christian Kamlet, fondateur et dirigeant de Cékane, formé en business school, ancien dirigeant d'agences de communication, entrepreneur du Web depuis 2005 et formateur en école de management.

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