Comment gagner des clients avec Internet quand on a rien à vendre sur son site ?

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« Qui n’a jamais rien acheté en ligne sur un site ? ». Silence feutré dans l’assistance de cette matinée du 8 octobre 2014 pour la conférence du groupe BNI Best & Breakfast. « Qui circule au moins une fois par jour sur des sites d’entreprises commerciales qui ne vendent rien sur Internet ? ».  La réponse est unanime, tout le monde le fait. Alors comme tout chef d’entreprise conscient de la nécessité de son développement commercial il est légitime et nécessaire de s’interroger sur le sujet. Que se passe-t-il sur les sites Internet qui ne sont pas des sites marchands en ligne ? Ne s’agit-il que d’image ou peut-on y gagner des clients ? Comment s’y prendre ?

 

Un converti en vaut deux

On peut voir la conversion de différente manière. Georges Clémenceau avait la sienne : « Un traître est un homme politique qui quitte son parti pour s’inscrire a un autre. Par contre, un converti est un homme politique qui quitte son parti pour s’inscrire au votre. ». En généralisant, la conversion est une démarche individuelle du passage d’un état à un autre état. Encore d’actualité, devenir un nouveau fidèle à une religion est un sujet de conversion sans doute aussi ancien que la conversion d’une monnaie dans une autre ou d’une unité de mesure à une autre. Puis, d’une manière élargie, l’ère « commerciale » et l’observation sociale ont conduit à déterminer des groupes qui réalisent une action de passage et deviennent ainsi des convertis au but proposé. C’est une transformation. Classiquement, le commerce développe des conversions du public en « contacts » de manière à les convertir en « prospects commerciaux » et pour finir en « clients ». Encore que l’on puisse imaginer par la suite convertir des clients uniques ou occasionnels en clients réguliers ou au montant du panier moyen plus élevé. Il y a autant de mobiles de conversion que d’objectifs finaux.

 

Un Web converti en vaut Web 2.0

Puisque dans la conversion il y a deux groupes, un avant et un après, on peut donc mesurer une proportion au point d’arrivée par rapport à la masse initiale et en déterminer un ratio que l’on appelle le taux de conversion. Exprimé en pourcentage sa mesure est aussi intéressante que son évolution dans le temps ou son écart avec les objectifs fixés. Si je convertis en contacts 100 personnes par mois sur un site qui reçoit 1000 visiteurs, mon taux de conversion est alors de 10 %. Si sur les 100 convertis la moitié devient client, mon taux de conversion client nouveaux est alors de 50 % et mon taux sur l’ensemble des visiteurs sera de 5% (50 ventes sur 1 000 visiteurs). Si en faisant un effort sur mon site mon taux de conversion est multiplié par 2, mes ventes vont doubler également. Tout est question de ce que l’on entend par « faire des efforts » sur un site. Pour la vente en ligne, plusieurs leviers sont disponibles afin d’optimiser le site et le processus d’e-commerce mais c’est un autre sujet. Ce qui est à retenir c’est qu’améliorer sa conversion revient à améliorer ses ventes.

 

« Et pour mon site vitrine alors ? »

Pour un site « vitrine », un blog, un site institutionnel, un site thématique, bref, un site non marchand, le principe est exactement le même. Il y a des visiteurs que l’on peut, en ligne, convertir en contacts et qui deviendront après des clients, en dehors du site. La transaction est différée et constitue un enjeux décisif pour l’entreprise, la vente. Le site non marchand sert donc à obtenir des contacts ou des prospects qui sont des clients potentiels qualifiés, identifiés, joignables, autorisant à l’être (Optin) et dont on connait des besoins. En règle générale la page contact d’un site va convertir moins de 1% des visiteurs (à moins de 100 visites par mois ce sera un contact tous les deux mois donc proche de 0), un site e-commerce convertit à environ 2,5 % et un site non marchand entre 5 et 15% selon les activités et les offres proposées.

 

Une fois posé le principe de la conversion, reste à savoir comment la rendre possible sur son site non marchand. L’idée force est de proposer des services périphériques très simples, peu coûteux, disponibles en ligne et destinés à créer le contact. Sans déflorer le prochain article qui développe cet aspect, la ressource est multiple. Ces services seront bien entendu orientés visiteurs, utilisateurs et surtout futurs clients de l’entreprise. Cela constitue autant d’opportunités de mise en contact entre le visiteur et l’entreprise. Moralité : ce n’est pas parce qu’on ne vend rien en ligne sur son site qu’on à rien à vendre. Même gratuitement !

 

Christian Kamlet

 

Article réalisé d’après une conférence donnée par Christian Kamlet le 8 octobre 2014
au sein du groupe BNI « Best & Breakfast« .

Voir l’article sur le thème : « Gagner des prospects-clients sur son site : les règles d’or pour convaincre »

 

 

Christian Kamlet BNI

Présentation de Christian Kamlet
le 8 octobre 2014 – BNI Best & Breakfast

 

 

 

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Auteur: CekaneCK

Christian Kamlet, fondateur et dirigeant de Cékane, formé en business school, ancien dirigeant d'agences de communication, entrepreneur du Web depuis 2005 et formateur en école de management.

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